導讀

經(jīng)歷近兩年的降溫后，凈水行業(yè)預計迎來又一波新機會，工程配套市場正快速崛起。
這次的重點推動力，來自房地產(chǎn)精裝、寫字樓、公園、學校、酒店等甲方。有一種可能是，深耕工程渠道，就可能孵化出龍頭級的公司。
對比零售渠道，工程端的生意要想起飛并不容易，在某些企業(yè)的眼中，難度遠遠超過了零售。一邊是海洋，一邊是火焰，如何做到游刃有余，這是擺在入局者們面前的戰(zhàn)略課題。

凈水工程的機會窗口打開

從2020年第二季度開始，凈水市場逐漸回暖，但全年表現(xiàn)并不好，奧維云網(wǎng)的統(tǒng)計顯示，2020年我國凈水器整體銷量1016.9萬臺，同比下降10.6%；零售額為239億元，同比下降22.7%，這是近三年里的最大降幅。

但有兩個渠道值得重視，一是線上零售，銷量達648.9萬臺，同比增長18.8%，預計未來幾年里還能保持一定的增速。另一個板塊就是工程渠道，包括房地產(chǎn)精裝配套、公共場所及商用市場等賽道，所占份額有所上升。其中的公園、商圈等公共健康基礎設施的投資增加，主要是上馬直飲水項目，可能催生一些訂單，成為凈水行業(yè)的高利潤品類。

已有多個城市在推行公共直飲水點的建設，該政策落地力度較大，比如重慶2020年建設完成750處公共直飲水點；濟南將直飲水工程納入新建項目基礎設施配套范圍；成都、鄭州、上海等一二線城市都在部署，很有可能成為大中城市里部分基建的標配，由此激活的需求量相當可觀。

在工程賽道里，房地產(chǎn)精裝配套的想象空間更大。得益于精裝交付比例上升，部分城市向100%靠近，預計給凈水業(yè)務帶來一個增長期。據(jù)奧維云網(wǎng)統(tǒng)計，2020年精裝市場開盤325萬套，凈水配套率約16.1%，配套規(guī)模同比增長15.3%。但比起傳統(tǒng)家電產(chǎn)品，凈水器的配套率還偏低，未來在精裝修市場的帶動下，凈水工程市場還有很大的發(fā)展空間。

目前，一些品牌在精裝配套市場已斬獲不俗的業(yè)績，占有比較大的份額，比如美的、3m、怡口、沁園、濱特爾等。在優(yōu)采公布的2020年房企500強首選供應商里，凈水設備前10強分別是a.o.史密斯、3m、怡口、美的、沁園、海爾、安吉爾、飛利浦、四季沐歌、老板。另一個“精裝住宅高標配套”排行里，前五強席位由3m、怡口、bwt倍世、a.o.史密斯與美的等占據(jù)。

從近幾年頭部品牌的發(fā)展情況看，前10強在精裝市場所占的份額還在提升。
再者，從普及率來看，我國全屋凈水大概在5%，與歐美發(fā)達國家相比，還有很大的上升空間。面對自來水污染的現(xiàn)象，加之人們的健康意識增強，凈水產(chǎn)品的需求預計還將繼續(xù)增長，對工程市場會產(chǎn)生明顯的帶動作用。

如何抓住紅利？

看清機會窗口之后，關鍵要解決的是如何把握時代新機遇，拿下凈水工程配套業(yè)務，迎接凈水新未來？

這是一個比零售更復雜的賽道，面向?qū)W校、醫(yī)院、餐飲酒店、房地產(chǎn)等不同的工程客戶，產(chǎn)品打造、合作方式、售后服務等都需要專業(yè)化的設計與落地。結(jié)合成功企業(yè)的經(jīng)驗來看，產(chǎn)品依然是打開工程市場局面的入門級要求。2020年以來，零售市場的凈水產(chǎn)品，重點聚焦ro反滲透技術、大通量、低廢水等賣點，也有企業(yè)增加更多功能，比如集成加熱、雙出水等，提升產(chǎn)品溢價，避開同質(zhì)化競爭。

放到工程端，產(chǎn)品功能上并不會存在太多差別，但要注意客戶訴求的側(cè)重點，比如精裝配套，房地產(chǎn)企業(yè)非常看重性價比，要求質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品，有條年的凈水需要推出房產(chǎn)配套專用機型。在精裝房配套方面，還可以考慮場景化應用，比如泡茶/咖啡、洗臉刷牙、寶寶泡奶、寶寶洗衣等日常用水。再從趨勢來看，全屋凈水類產(chǎn)品可能成為未來消費的主力品類，并影響到精裝配套。

在業(yè)務拓展上，工程業(yè)務有它的獨特性，普遍需要成立專門的部門負責市場開發(fā)與客戶服務；獲取訂單往往是通過競標的方式，畢竟客戶決策過程比較復雜，可能會有一個小組負責，并且公開招標。整個銷售售周期比較長，對售前、售中和售后的要求較高。

建設強大的渠道網(wǎng)絡，對開發(fā)工程市場相當重要，比如建材商、暖通集成商、裝修公司等渠道，在未來的競爭里都是兵家必爭的資源。走經(jīng)銷商路線有可能是渠道拓展的核心選擇，一般會招募專門的工程經(jīng)銷商。
值得重視的是，工程業(yè)務對凈水相關的服務提出了更高要求，比如根據(jù)工程需求設計整套交付與安裝方案，并對后期的維護提前做出安排。