2023年成為空調(diào)經(jīng)銷商心情復(fù)雜的一年，疫情的持續(xù)影響、房地產(chǎn)市場調(diào)整、原材料及運輸成本上升等因素，持續(xù)制約著暖通空調(diào)行業(yè)發(fā)展。
盡管上半年副熱帶高壓長時間盤踞，催生空調(diào)市場階段性銷售回暖，但經(jīng)銷商面臨的"寒冬"并未真正消散。短暫的市場升溫難以改變行業(yè)整體需求疲軟、利潤空間收窄、同質(zhì)化競爭加劇的困境。在此背景下，尋找新增量、穩(wěn)固經(jīng)營根基、推動模式轉(zhuǎn)型成為經(jīng)銷商亟待解決的課題。
??消費需求升級倒逼渠道變革??
面對消費者日益突出的個性化、定制化需求，單一產(chǎn)品經(jīng)銷模式逐漸顯露頹勢。一位實地走訪20余個地級市、深度調(diào)研渠道生態(tài)的企業(yè)負責(zé)人強調(diào)：打破行業(yè)壁壘、推進多元融合已成為破局關(guān)鍵。
??跨品類聯(lián)動：延伸服務(wù)鏈條??
"一站式購齊"模式最初興起于電商平臺，其核心是通過整合多品類商品滿足消費者便捷采購需求。如今空調(diào)經(jīng)銷商正將此模式移植至線下：與家裝公司建立戰(zhàn)略合作，同廚電、智能家居品牌組建異業(yè)聯(lián)盟，將中央空調(diào)銷售環(huán)節(jié)前置至裝修設(shè)計階段。
此類跨界合作使經(jīng)銷商得以拓展產(chǎn)品矩陣，構(gòu)建全屋解決方案能力。在提升客單價與客戶黏性的同時，通過異業(yè)資源互換降低獲客成本，形成差異化競爭優(yōu)勢。某經(jīng)銷商引入凈水設(shè)備與新風(fēng)系統(tǒng)后，連帶銷售率提升至35%，售后返單周期縮短40%。
??多品牌布局：覆蓋消費分層??
當前市場呈現(xiàn)明顯"啞鈴型"結(jié)構(gòu)：高端品牌憑借技術(shù)溢價穩(wěn)固市場份額，高性價比品牌通過價格優(yōu)勢收割下沉市場。部分經(jīng)銷商采取"主品牌+輔品牌"策略，既保留格力、美的等頭部品牌維持渠道影響力，又引入二三線品牌填補利潤空間。
這種雙軌并行模式既能滿足品質(zhì)型消費者的品牌信賴需求，又可通過高毛利產(chǎn)品平衡經(jīng)營壓力。某北方經(jīng)銷商代理小眾品牌的采暖設(shè)備后，冬季銷售額占比從12%提升至28%，有效彌補空調(diào)淡季缺口。
??核心競爭力重構(gòu)：從銷售商到服務(wù)商??
跨品類與跨品牌經(jīng)營并非簡單疊加SKU，要求經(jīng)銷商重建三大能力：
- 供應(yīng)鏈整合能力：協(xié)調(diào)多品類庫存周轉(zhuǎn)與物流配送
- 場景化服務(wù)能力：培養(yǎng)具備暖通、裝修、智能家居知識的復(fù)合型團隊
- 數(shù)字化運營能力：通過管理系統(tǒng)實現(xiàn)多品牌銷售數(shù)據(jù)分析
行業(yè)洗牌仍在持續(xù)，但已完成能力升級的經(jīng)銷商正顯現(xiàn)抗壓韌性。某華東企業(yè)通過"空調(diào)+全屋凈水"組合方案，在整體市場下滑8%的情況下逆勢增長15%，服務(wù)類收入占比突破20%。
市場調(diào)整期往往孕育著新機遇，當經(jīng)銷商從單品銷售轉(zhuǎn)向空間解決方案服務(wù)，或許就能在行業(yè)變局中率先找到突圍方向。
